Karlsruhe Unterschätzte Chance: Wie aus Kundengesprächen Impulse für das Unternehmen werden

Für alle, die Produkte oder Dienstleistungen anbieten, ist es wichtig, sich an den Bedürfnissen der Zielgruppe zu orientieren. Das gilt vor allem, wenn man neue Angebote entwickeln oder Bestehendes optimieren will. Wie man Kundengesprächen neue Impulse für das eigene Unternehmen gewinnen kann, hat Beraternetz-Unternehmensberaterin Dr. Anette Meier von mafoandmore zusammengefasst.

Es gibt zahlreiche Wege, um neue Produktideen zu generieren. Persönliche Gespräche, die systematisch und bedürfnisorientiert geführt werden, sind sicherlich einer der aufwändigeren, aber auch ein lohnender.

Wenn es sich einrichten lässt, können Sie Ihren Kunden in seiner Lebenswelt, sei es im Privaten oder an seinem Arbeitsplatz, erleben. Sie können beobachten oder sich erzählen lassen, wie er Ihr Produkt nutzt, welche Herausforderungen es gibt und wie seine Arbeitsabläufe sind. Sie sind damit ganz nah dran am Einsatzgebiet Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Aber auch, wenn das Gespräch nicht im Nutzungskontext stattfindet, können Sie den Kunden erzählen lassen, wofür er Lösungen benötigt, "wo der Schuh drückt".

Je höher der Leidensdruck, desto größer die Chance

Nehmen Sie sich auf alle Fälle mindestens eine Stunde Zeit für das Gespräch, und bereiten Sie es gut vor. Normalerweise verkaufen Sie Ihren Kunden etwas. Darum geht es jetzt nicht in erster Linie. Wichtiger ist es nun, dass sie ihm zuzuhören und seine Informationen aufnehmen.

Voraussetzungen dafür sind eine offene und doch zielgerichtete Gesprächsführung mit dem Fokus, Impulse für Produktideen zu erhalten. Angebote, die auf Basis eines tatsächlichen "Leidensdrucks" einer Zielgruppe generiert werden, sind mit hoher Wahrscheinlichkeit die zukunfts- und rentabilitätsträchtigsten. Das Verhalten des Interviewers und die Gesprächsatmosphäre tragen wesentlich zum Erfolg solcher Gespräche bei. Es ist wichtig, den Befragten in den Mittelpunkt zu stellen und ihn als Experten für seine Situation wertzuschätzen. Ähnlich wie ein Coach vorgeht, versucht der Interviewer beim Gesprächspartner Prozesse des Nachdenkens zu initiieren und führt ihn durch aktives Zuhören und gezielte Fragen dazu, eigene Lösungen für seine Herausforderungen zu entwickeln.

Auf die richtigen Fragen kommt es an

Die Fragen im Rahmen des Interviews können sich zum Beispiel darauf beziehen, den Interviewpartner zunächst einmal einen typischen Arbeitstag oder den Nutzungskontext für das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens beschreiben zu lassen. Dazu können folgende Fragen hilfreich sein:

  • Wie sieht ein typischer Arbeitstag bei Ihnen aus?
  • Was sind besondere Herausforderungen in Ihrer Tätigkeit?
  • Gibt es etwas, für das Sie Lösungen benötigen, die es noch nicht gibt?
  • Wie sollte es idealerweise sein?

Dabei ist es wichtig, darauf zu achten, ob Unzufriedenheit geäußert oder von Ärgernissen berichtet wird. Das könnten Hinweise auf Herausforderungen sein, für die Lösungen in Form von Produkten oder Dienstleistungen benötigt werden.

"Nicht umsetzbar" ist im Gespräch ein No-Go

Im Rahmen des Gesprächs sollte noch keine Diskussion über die Ideen oder gar eine Ideenbewertung stattfinden. Wenn man eine Idee zum Beispiel als "nicht umsetzbar" bezeichnet, kann das schnell zum Rückzug des Gesprächspartners führen. So würden wichtige Informationen und damit Ideen verloren gehen, die Grundlagen für Ihre neuen Produkte oder Dienstleistungen sein sollten.

Aus den Informationen, die Sie in den Zielgruppengesprächen zusammengetragen haben, kann Ihr Unternehmen dann in einem nächsten Schritt Konzepte für Produkte oder Dienstleistungen ableiten und diese weiterentwickeln - am besten wieder begleitet vom Dialog mit den Kunden.
 
Die Autorin:
Dr. Anette Meier von mafoandmore unterstützt Unternehmen rund um das Thema Marktforschung mit Dienstleistungen wie Projektdurchführung, Beratung und Training.

Näheres unter www.mafoandmore.de und unter www.beraternetz-karlsruhe.de/berater/anette-meier/

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